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Intentamos ser verdaderos business pa...

Intentamos ser verdaderos business partners de nuestros clientes mediante dedicación y complicidad absoluta

  • 13-11-2018 | Wolters Kluwer
  • Entrevistamos a Miguel Huarte Arregui, socio fundador de ITER Law, despacho que ha optado por llevar a cabo una especialización sectorial y cuyos socios decidieron dar el salto de las firmas grandes a las que pertenecían para apostar por este ambicioso proyecto, donde se apuesta por la adaptación de las nuevas tecnologías y por el uso de herramientas de marketing y comunicación.
Portada

David Muro. Seguimos entrevistando a abogados y profesionales de distintos despachos profesionales, con el ánimo de compartir experiencias y conocer, de primera mano, cómo afrontan el cambio que está experimentando el sector legal.

Hablamos en esta ocasión con Miguel Huarte Arregui, socio fundador de ITER Law, despacho que ha optado por llevar a cabo una especialización sectorial, con oficinas en Madrid, Sevilla y Bilbao, y cuyos socios decidieron dar el salto de las firmas grandes a las que pertenecían para apostar por este ambicioso proyecto.

ITER Law apuesta por la adaptación de las nuevas tecnologías en su día a día, y llama la atención su firme apuesta por el uso de herramientas de marketing y comunicación.

¿Cuándo y cómo surge la idea de crear ITER Law?

El Proyecto empezó a fraguarse en septiembre de 2016 y en mayo de 2017 estábamos ya plenamente operativos.

El concepto de boutique jurídica, siempre nos ha resultado muy atractivo: poder aunar la experiencia y visión internacional y global de una gran firma internacional con la dedicación al cliente y la independencia de una firma menos grande.

Nosotros distinguimos entre una firma grande y una gran firma, nos interesa lo segundo.

Creemos que las principales diferencias de trabajar en una firma grande a otra más pequeña se basan en la Independencia, cercanía y la dedicación al cliente. Nuestro concepto es el de poder llegar a ser verdaderos business partners de nuestros clientes. Podemos dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta conocer y entender perfectamente su negocio. Entendemos que estos es esencial para poder asesorarles y ayudarles eficazmente.

Cuestiones como la rentabilidad a corto plazo o el cross selling que obsesionan a las firmas grandes, en nuestro caso son secundarias. No condicionan nuestras decisiones.

Lo que puede aportarle a un cliente una firma más pequeña frente a un gran despacho es la dedicación y la complicidad absoluta. Nos gusta decir que nuestro crecimiento es su crecimiento.

De alguna forma, nosotros podemos estar presentes siempre que nos necesiten para ayudarles en la toma de las decisiones que sabemos pueden ser muy importantes y requieren de mucho tiempo, de un conocimiento mutuo muy profundo.

Llama la atención vuestra especialización en sectores, más allá de áreas de especialización. ¿Cómo lleváis a cabo dicha estrategia?

Efectivamente, la Firma es claramente Sector Focus, creemos que el hecho diferencial más importante es nuestra experiencia en la gestión especializada en determinados sectores de producción. Las infraestructuras de energía y transporte y los problemas medioambientales en los desarrollos urbanísticos o industriales son sectores donde podemos acreditar una experiencia muy contrastada.

Y este planteamiento es una clara ventaja competitiva: nosotros sabemos de qué hablamos y nos esforzamos por entender el negocio de nuestros clientes. Podemos convertirnos claramente en sus business partners.

Lo esencial es haber podido tener una experiencia muy profunda, muy consistente en los sectores que asesoramos. Así mismo es necesario que esa experiencia esté claramente compartida y repartida en los equipos de trabajo.

Y, por último, que los equipos (a veces transversales y otras veces multidisciplinares), estén perfectamente coordinados, que se note que están acostumbrados a trabajar juntos.

¿Qué crees que tiene que hacer un despacho de abogados pequeño o mediano para sobrevivir a día de hoy?

Especializarse, dedicarse en cuerpo y alma a sus clientes y ser enormemente pro-activos.

¿Qué tipo de tecnología usáis, y en qué medida ha favorecido vuestra relación con los clientes?

Es muy compleja pero muy eficiente: complementar los recursos casi infinitos que puede proporcionar la nube, con cortafuegos muy consistentes y un back up externo, operativo y ágil.

¿Cómo afronta el despacho la organización comercial y la prospección de nuevos clientes?

Nosotros “descargamos” en asesores externos tanto la comunicación como el marketing y las acciones de desarrollo de negocio. Después de muchos años, creemos que la independencia y el apoyo sincero de los asesores externos son la clave del éxito.

El contar con asesores externos a nivel de desarrollo de negocio nos ayuda a no cometer errores, la endogamia en la abogacía se paga muy cara. Es un error creer que sólo el punto de vista de un abogado sirve para solucionar cuestiones legales o problemas jurídicos. No es cierto, todas las visiones son igualmente relevantes y debemos interiorizarlas para dar con la solución adecuada.

¿Qué cambios crees que está experimentado el sector legal en la actualidad?

Esta profesión se está convirtiendo en algo muy sofisticado y cruel. No basta con ser muy buenos, ni con tener mucha experiencia ni siquiera obtener muy buenos clientes férreamente fidelizados. Además, hay que tener éxito, que es algo ya muy cercano a la suerte.

Muchas veces nos ocurre que hemos pasado a ser “abogados de abogados”, es decir, nosotros no somos elegidos por los clientes, sino por sus abogados de cabecera. Esto es novedoso.

Y…¿cómo ves su futuro?

Muy duro pero apasionante, si eres capaz de llegar todas las mañanas (lo más temprano posible…), cargado de ilusión, nuevos retos y ganas de trabajar y “comerte el mundo” … entonces estás en el camino adecuado.

¿Crees en la contratación de profesionales ajenos a lo legal en los despachos de abogados, como economistas, consultores, psicólogos, etc.?

Profunda y sinceramente: nosotros tenemos a bordo desde economistas hasta licenciados en filología inglesa, todos suman, todos son importantes y todos contribuyen a que cada día podamos ayudar mejor a nuestros clientes.

Como despacho que cuenta con una fuerte vertiente internacional, ¿Qué consejos le darías a aquellos profesionales que buscan implantar su negocio en otros países?

Que no se acomplejen, que este es un gran país y las compañías españolas (al menos en nuestros sectores de trabajo), son referentes mundiales: todo el mundo está deseando tener un socio español.

Para terminar, ¿qué consejos le darías a aquellos abogados que están pensando en crear su propio despacho?

Que dejen de pensárselo y que actúen ya.

No hay nada más satisfactorio que “ser tu propio jefe” y los clientes cada vez aprecian más este hecho diferencial de las boutiques jurídicas: ellos sabes cuándo les asesora un verdadero abogado dedicado al ciento por ciento en ayudarles y no a un profesional cuyo bonus depende de la cantidad de cross selling que pueda justificar. Es otro mundo.

CONCLUSIÓN:

Me llama la atención el empuje e ilusión con el que un abogado de tanta experiencia habla de su profesión, que vive con el mismo entusiasmo del primer día. Miguel habla de ser Business Partner de sus clientes, más allá de ser un asesor legal.

Está claro que las empresas buscan algo más en sus abogados, requieren de profesionales que hagan las veces de consultores estratégicos, conociendo el negocio, el sector y ofreciendo un blindaje legal que se adelante a los inconvenientes legales de la empresa.

Habla con optimismo de las múltiples posibilidades que se le presentan al empresario que se decide a llevar a cabo la internacionalización de su proyecto, y es ferviente defensor de los emprendedores, elogiando las bondades de poder montar un propio despacho, eso sí, siempre que el abogado esté dispuesto a dedicarse en cuerpo y alma a su proyecto y cuide al máximo a sus clientes.

“Esta profesión se está convirtiendo en algo muy sofisticado y cruel”, dice Miguel, quien apuesta por la integración de profesionales ajenos al derecho, cree en las nuevas tecnologías y es consciente de la enorme competencia que se vive en el mercado legal, ante la que sólo cabe trabajar, ser creativo, constante y no sólo ser un excelente abogado, sino parecerlo.

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