Almudena Vigil Hochleitner/Carlos Fernández Hernández
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Nuevos modelos de negocio que llegan de la mano de la innovación, la tecnología al servicio de las firmas legales, la captación de clientes en la era digital o la búsqueda de nuevas estrategias de fijación de precios y de gestión del despacho son los principales retos a los que se enfrenta la abogacía en el futuro. El modo en que los bufetes respondan a estos estímulos que aportan las nuevas tendencias en el sector será clave.
Sin embargo, existen obstáculos que están frenando el cambio. Y es que, según el consultor legal Christopher Bockman, «la abogacía es una profesión antigua y tal vez muchos despachos son demasiado rentables como para plantearse las grandes preguntas que conducen al cambio». Durante su intervención en el Legal Management Forum, organizado ayer en Madrid por Wolters Kluwer en colaboración con Inkietos reuniendo a más de 500 profesionales de la abogacía, Bockman señaló que «un obstáculo para el crecimiento de los despachos es el miedo al cambio, el miedo a perder el control y al fracaso».
Pero lo que es un hecho es que una nueva abogacía ha llegado para quedarse y presiona desde las nuevas generaciones que pronto serán clientes o trabajadores de las propias firmas. «La revolución digital y la generación que la acompaña va a impactar en la manera de trabajar de la abogacía. Los ‘milenials’ son más emprendedores, han encontrado maneras más flexibles de trabajar y, al mismo tiempo, hacer más atractivo el oficio de abogado», advirtió Bockman.
Tim Bratton, director de desarrollo de negocio de Lawyers on Demand, una firma innovadora que ofrece abogados a medida de las necesidades de las empresas, comparó a los abogados con Cristiano Ronaldo, una persona innovadora, disruptiva y que emociona a sus fans: «En la actualidad, el único paralelismo entre Ronaldo y un despacho es que ambos son caros», ironizó.
En una mesa redonda moderada por la consultora Eva Bruch, Tim Bratton, cuya firma, según declaró ayer, tiene previsto ampliar su presencia en Europa aunque de momento descarta España, señaló que los clientes buscan servicios que ofrezcan «más por menos» y con una mayor flexibilidad.
Por su parte, Mitch Kowalski, experto en innovación, afirmó que actualmente se aprecia, especialmente en Estados Unidos, que el comportamiento del cliente es más agresivo comercialmente: «La mayoría de la gente consulta Internet antes de acudir al abogado y se tiende al ‘hágalo usted mismo’». Por ello, señaló que hay que crear nuevas experiencias para el cliente y preguntarnos ‘qué le aporto’. «Decir que lo que aporto son servicios legales de calidad no vale, porque eso lo hacen y lo dicen todos», enfatizó, destacando «la importancia de distinguir nuestra oferta de valor». Además, explicó que una vez que te embarcas en proyectos tecnológicos la vuelta atrás es difícil, para los despachos y los clientes.
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Por su parte, Elliot Moss, director de desarrollo de negocio de la firma Mishcon de Reya, hizo hincapié en que la tecnología es importante como herramienta, pero, lo verdaderamente relevante es tener personas muy válidas dentro de las organizaciones, con inquietud por aprender y por mejorar. En este sentido, señaló que los abogados tienen que centrarse en su área de conocimiento y dejar que las preguntas difíciles, por ejemplo sobre la gestión del negocio, las resuelvan los expertos de cada materia y una vez que reciban las respuestas de estos expertos, deben abrir la mente a todas las posibilidades. Por último, señaló que la ejecución del plan es clave y, una vez establecido, todo el despacho debe seguirlo con coraje.
En esa misma mesa, dedicada a cómo crecer en un entorno cambiante como el actual, moderada por Fernando Bazán, socio de Deloitte, Lucas Osorio, socio director de Hogan Lovells enfatizó en que lo importante es saber qué despacho somos y qué despacho queremos ser y, a partir de ahí, decidir el modelo de crecimiento por el que se apuesta.
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Los grandes despachos no temen la llegada de ‘start up’
Los responsables de tecnología de firmas españolas tomaron también la palabra durante la jornada explicando cuáles son para ellos los principales retos.
En su papel de moderador, Josep Aragonés, director general de Tax & Accounting de Wolters Kluwer España, mostró cuáles son algunos de los retos más relevantes a los que se enfrentan los despachos de abogados tradicionales: los posibles riesgos de seguridad, la llegada de nuevos competidores, diferentes a los tradicionales, que se apoyan en la tecnología para su modelo de negocio o las nuevas generaciones que se incorporan al mercado.
Uría Menéndez, Pérez-Llorca y Cuatrecasas coincidieron en destacar la importancia de cuestiones como la movilidad (estar conectados 24 horas al día, siete días a la semana), la nube o incluso el ‘big data’ aplicado al Derecho: «Tenemos una cantidad de información espectacular que, por ejemplo, nos permite detectar que un cliente está a punto de irse, basándonos en sus pautas de comportamiento», señaló Santiago Gómez, director de Sistemas de Información de Uría.
En este sentido, Francesc Muñoz, director de Sistemas de Información de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, señaló que en los grandes despachos «el foco debe ponerse en el petróleo que tenemos dentro, el petróleo del siglo XXI serán los datos, y en los despachos tenemos un número enorme de documentos».
Rafael Madero, director de Tecnologías de la Información en Pérez-Llorca, señaló que la tecnología debe permitir que se pueda realizar el trabajo en menos tiempo, pero manteniendo la calidad. Además, insistió en que la tecnología no debe ser vista como algo del staff, sino que el abogado debe estar involucrado.
Santiago Gómez hizo hincapié en que, además de apostar por la innovación, es fundamental hacer hueco a la formación, enseñar a los abogados a hacer uso de esa tecnología puesta a su alcance. También destacó que el departamento de tecnología y la firma deben estar alineados. A lo que Madero añadió que «los socios deben liderar el camino a seguir».
En cuanto a la posibilidad de que nuevos competidores lleguen con modelos de negocio revolucionarios aplicando la tecnología y puedan hacer daño al negocio de las firmas tradicionales, no temen la irrupción de las ‘start up’ legales. Muñoz recordó que «aquí todavía no hay un Uber del sector legal» y los modelos que están surgiendo, como Axiom, le plantean dudas sobre si realmente van a poder desintermediar». En su opinión, lo harán en la gama baja y aunque aseguró que están muy atentos a lo que pueda llegar, no cree que se produzca en el corto plazo en España, «por lo que tendremos tiempo para adaptarnos al ‘Uber’ que venga».
Sobre esta cuestión coincidió Santiago Gómez: «Pueden erosionar algo en algunos trabajos que hacemos hoy, pero no creo que pongan en peligro lo que es el trabajo de primer nivel». Además, señaló que se ha establecido la suficiente distancia como para que no les alcancen.
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‘Los precios han caído demasiado en el sector legal’
En la mesa dedicada al problema de la fijación de precios por los servicios legales, moderada por Emiliano Garayar, socio y presidente de Garayar Abogados, el experto Moray McLaren, director de Redstone Consultants, apuntó que el modo en que se han venido fijando los precios en España no ha sido bueno ni para los clientes, ni para los despachos. Explicó que, durante la crisis, los precios han caído demasiado y la batalla por las minutas ha puesto en riesgo la relación de confianza entre las firmas y sus clientes. Ante la pregunta de cuándo van a subir los precios en el sector, McLaren señaló que ya se percibe que hay más transacciones y con ello están volviendo a subir los precios, pero puntualizó que esto es así para la parte de trabajo más cualificada, para el resto de trabajo, más ‘comoditizado’, si el despacho quiere subir los precios en esta parte del negocio, tendrá que hacerlo aportando un valor añadido.
Por su parte, Kenneth Grady, conocido como el ‘profeta del Derecho austero’, se mostró partidario de aplicar la metodología de gestión de proyectos aplicada al trabajo de los despachos de abogados, un ámbito que está creciendo, como servicios que se añaden a la práctica del derecho. Además, Grady recomendó que, al final del proyecto, se revise lo hecho, para aprender y mejorar: «Ello te da visibilidad sobre los problemas, te permite predecir bien tu precio y te proporciona el éxito en un 89% de los casos, frente al 36% de los que no lo hacen».
Ignacio Gómez Garzón, director general de Simon Kucher & Partners, explicó que la fijación de precios tiene que ver con entender las necesidades del cliente. «Lo que ocurre es que normalmente no se entiende la esencia del valor percibido». En otros sectores se utilizan distintos esquemas, basados en los márgenes de rendimiento, ajustándose de otra manera a las necesidades del cliente. Según explicó, «actualmente la presión del mercado es muy alta, el modelo low cost gana terreno, los usuarios reclaman mayor transparencia y tienen mayor poder de negociación».
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Captar clientes en la era digital
Uno de los grandes retos que plantea la tecnología a los despachos de abogados es, sin dudo, cómo captar clientes en la era digital. Según recordó Lidia Zommer, socia directora de Mirada 360, históricamente, la fuente de captación de clientes para los abogados ha sido la recomendación. Pero, en la actualidad, los despachos tienen que ser conscientes de se producen situaciones como el hecho de que los usuarios buscan primero en Internet los «síntomas» de su caso.
Zommer dio algunas pinceladas sobre las diferentes estrategias que pueden seguir los despachos como el ‘branding’ o el darse a conocer a través de los nuevos medios, como las redes sociales. Eso sí, advirtió de que «lo que hay que hacer con las redes sociales es utilizarlas bien, no sólo para conseguir muchas visitas o muchos seguidores, sino clientes». «Internet es el medio de comunicación más poderoso de la historia ¡aprovechémoslo!», concluyó.
Por su parte, Paula Fernández-Ochoa, socia de More Than Law, apuntó que «estamos en un mercado muy saturado en el que hay que diferenciarse y construir una marca personal con el conjunto de valores que te hacen único en el mercado». «El mercado es más cambiante que nunca, las firmas han profesionalizado su gestión e implementado la tecnología para reducir costes y aumentar la eficiencia», aseguró.
En esta mesa redonda, moderada por Vicente Sánchez, consejero delegado de Wolters Kluwer España y Portugal, intervino también Alejandro Touriño, socio del despacho Ecija, quien recordó que en la abogacía lo tradicional era que había que atraer muchos clientes para facturar mucho (‘you eat what you kill’).
En opinión de Touriño, «estar en Internet favorece contar con nuevas oportunidades de negocio, el contacto con otros colegas y la captación de talento». Pero puntualizó que «las estrategias ‘on line’ y ‘off line’ (con personas), deben ir alineadas», y destacó que sólo hace falta una cosa para llegar a lo que estamos buscando: generar confianza.
Además, el socio de Ecija recomendó no tener miedo a tomar nuestras propias decisiones: «Hay que intentarlo, porque es mejor aprender de los errores que no haber tenido oportunidad de aprender de las nuevas experiencias». Insistió en que no hay que tener miedo a hacer cosas distintas y explicó que hay muchas cosas del trabajo de los abogados que se pueden contar sin transgredir ningún código ético: «Nuestro trabajo es confidencial, pero todo tiene su punto».
En cuanto a cómo hacer compatible la marca personal con el posicionamiento de la marca del despacho, Paula Fernández-Ochoa explicó que «la contradicción entre el profesional y la marca es muy contraproducente, por ello debe haber alineación entre uno y otra. Lo mejor es que el profesional sea el embajador de la firma». Destacó que pequeños y grandes despachos deben tener una estrategia, acorde con los objetivos de cada uno.
Lidia Zommer puso sobre la mesa el hecho de que «hay despachos que tienen miedo a que sus abogados creen marca personal y se acaben marchando». Y sobre este tema Touriño señaló que «cuantas más marcas personales seas capaz de generar, mejor, siempre que estén alineadas, claro. La suma de marcas personales ayuda al despacho. Además, eso permite tener tantos portavoces como abogados tenga la firma».
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Las mujeres no piden trabajar menos, sino más flexibilidad
Uno de los momentos más esperados del programa era la mesa sobre los límites que encuentran las mujeres para desarrollar su carrera en el sector legal, que contó con la participación de tres mujeres que han triunfado profesionalmente y han logrado abrirse paso en un mundo, como el de la abogacía, dirigido principalmente por hombres.
Pedro Rodríguez-Rodero, socio director de Ontier, fue el encargado de moderar la mesa y comenzó recordando que las mujeres representan un 50% de la carrera legal, pero no ocupan ni el 15% de sus puestos directivos, lo que supone dejar fuera de los mismos mucho talento.
María José Aguiló, socia directora de KPMG Abogados, advirtió que «las firmas invierten grandes cantidades en la formación de sus equipos, por lo que no pueden darse el lujo de perder a algunos de sus miembros». A lo que añadió que «la diversidad genera innovación, enriquece, es necesaria y, además, los clientes la exigen, quieren ver a mujeres en los equipos». Por tanto, «para aportar valor hace falta diversidad».
Aun en los mejores entornos para la promoción profesional de la mujer, como era KPMG en 1987, donde, según explicó Aguiló, «el 50% de los socios eran mujeres», los problemas de conciliación siempre han estado ahí y, para superarlos, «ha hecho falta mucho esfuerzo personal y mucho sacrificio».
Cani Fernández, socia de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, expuso también su visión al respecto: «Desde el punto de vista personal, para desarrollar una carrera profesional de éxito siendo mujer hace falta una decisión consciente al respecto y la voluntad de adaptarte y superar las dificultades personales que siempre surgen».
Y continuó explicando que «después hay que preguntarse regularmente si esa decisión te compensa, porque la vida en un gran despacho es muy exigente, aunque también proporciona grandes satisfacciones». «Lo que nunca debes hacer es sentirte culpable de hacerlo bien», insistió.
Aguiló explicó que «lo que las mujeres demandan no es trabajar menos, sino mayor flexibilidad en el trabajo. Con esa flexibilidad, la mujer es altamente eficiente, porque el 'presentismo' no va con la mujer trabajadora». A lo que Cani Fernández añadió que «una forma de solucionar los problemas de conciliación es imponer por ley que la baja de maternidad deba ser obligatoriamente compartida por mitad entre el padre y la madre». En su opinión, «ello supondría un cambio cultural inmediato».
Respecto a las cuotas de mujeres, Lourdes Fraguas, secretaria general y directora de la asesoría jurídica de Farmaindustria, afirmó que, en principio, está en contra de las cuotas, «pero probablemente establecer una cuota pequeña obligatoria permitiría romper el hielo y dar otros pasos después».
Sobre esta cuestión, Aguiló señaló que «en un entorno igualitario no sería necesario imponer cuotas, pero en la situación actual, puede ser la única forma de empezar a equilibrar la balanza». Eso sí, cree que «hay que explicar por qué hay un determinado porcentaje de mujeres que se promocionan».
Finalmente, Fernández concluyó que «es una cuestión de matemáticas, si no podemos encontrar buenos candidatos entre el 50% de la oferta, el problema está en el seleccionador».
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Un diálogo entre generaciones
Antonio Garrigues Walker, presidente de honor de Garrigues, destacó que hoy hay un buen número de firmas españolas grandes, junto a otras medianas y en crecimiento, a la altura de la abogacía continental. Y explicó que, «en el futuro, no será una abogacía comparable a la anglosajona, porque esta tiene una capacidad económica diferente y mayor, además de un sistema jurídico basado en el ‘common law’ y un idioma común, todo lo cual le da grandes ventajas». «Hay que distinguir entre la tradición anglosajona, más antigua, potente e influyente, y la europea, más parecida a la española», señaló.
Garrigues cautivó al público con su visión de la abogacía tras una vida dedicada a esta profesión, en una mesa redonda que le permitió dialogar con un joven socio de un despacho español, Miguel Lamo de Espinosa, de Gómez-Acabo & Pombo, moderada por Carlos García-León.
Preguntados por qué factores condicionarán la evolución del ejercicio de la abogacía, Miguel Lamo de Espinosa explicó que cuando empezó «no había ‘blackberries’, ni la continua conexión que implican, mientras que hoy la tecnología ha roto las barreras del tiempo y el espacio, por lo que hemos tenido que aprender a gestionar el tiempo, combinando la precisión que requiere lo jurídico con la inmediatez que requiere el cliente de hoy». Además, señaló que la incorporación de nuevos actores ha hecho madurar deprisa el mercado. Hoy no se espera que sepas la respuesta, sino que conozcas la pregunta primero».
En cuanto a si es necesario que un abogado sea internacional, Garrigues dijo que España tiene que internacionalizarse, en todos los aspectos. «Ya estamos viviendo ese proceso, pero tiene que ir a más. Podrá acabar habiendo un conjunto de grandes firmas mundiales que dominen el sector, pero eso no es óbice para que las firmas españoles busquen salir fuera», aseguró, consciente de que, aunque las firmas del ‘common law’ siempre tendrán la ventaja de disponer de ese sistema, «debemos intentar competir con ellas».
Respecto a la conciliación en los despachos, Lamo de Espinosa dijo que «es evidente que las nuevas generaciones ven las cosas de otra manera, hoy el problema es no perder el talento de los jóvenes que aspiran a tener una vida personal, con las necesidades del despacho».
Para Antonio Garrigues, el tema de la mujer es «de los más importantes en la abogacía española». «Hemos pasado de que la mujer no existiera en los despachos a que sea un dato decisivo en la riqueza de las firmas. Mañana saldremos en los libros como la sociedad que hizo pagar a la mujer un precio por tener una carrera profesional», afirmó contundente.
«Que la mujer está pagando un precio por tener hijos, es evidente. Por eso hay que poner en marcha medidas que lo eviten, porque tenemos una natalidad bajísima», concluyó.
De cara a los jóvenes estudiantes de Derecho, Garrigues cree que los jóvenes de 22 años tendrán problemas muy diferentes a los que hoy conocemos. «Los trabajos que ellos harán hoy no existen», aseguró. Garrigues no cree que la tecnología vaya a cambiar la condición humana, los principios seguirán siendo los mismos: «Lo esencial seguirá igual».
Por su parte, Lamo de Espinosa destacó que «algo importante, sobre todo para los jóvenes que piensen desarrollar su carrera en un entorno internacional, es que hablar inglés significa eso, hablar inglés, no chapurrearlo, no hay que dejar que el idioma sea una barrera». También recomendó «aprender a disfrutar con la profesión, entregándote a ella». En su opinión, «el éxito es un camino de prueba y error, y hay que aprender a equivocarse. Quien no tolere la incertidumbre de equivocarse, no tiene futuro en la abogacía».
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El ‘big data’ aplicado al sector legal
La intensa jornada de debate en torno al futuro de la abogacía, concluyó con la ponencia del gurú del ‘big data’ aplicado al mundo jurídico. Daniel Martin Katz hizo hincapié en que «cualquier organización requiere una estrategia de gestión de los datos que maneja para extraer de ellos nueva información útil para la firma. El futuro estará condicionado por los datos». Además, explicó que «hay que mejorar los sistemas de información para prever lo que ocurrirá y tomar decisiones ahora a la vista de las previsiones».
Entre la catarata de ideas inspiradoras que ofreció este experto a los abogados presentes, Katz afirmó que «los grandes abogados diseñan sistemas que equilibran los riesgos y mejoran la transparencia, ayudando a los clientes».
Además, apuntó que «muchas de las futuras innovaciones en el ámbito legal procederán de fuera del ámbito legal», por lo que «sería una buena idea tener una visión menos legalista del mundo». Es más, apostó por una formación politécnica de los abogados, en lugar de la tradicional, centrada en el ámbito de las humanidades.
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Broche final y hasta el Legal Forum 2016
El Legal Management Forum, que fue inaugurado por Rosalina Díaz, presidenta de Wolters Kluwer, y Emilio Martínez Poyatos, de Inkietos, puso su broche final con la intervención del ministro de Justicia, Rafael Catalá, en la clausura. El ministro destacó que la Justicia tiene un buen conjunto de desafíos pendientes. Según explicó, su departamento ha tratado de avanzar en la modernización del sector, dando impulso a la mejora tecnológica y coordinando a todos los agentes que intervienen en ese proceso. Señaló que «las últimas y grandes reformas han pretendido, con la mejor intención, hacer la Justicia más próxima a los ciudadanos».
Los organizadores del evento cerraron la jornada emplazando a los más de 500 abogados presentes a una nueva cita en la edición de 2016. El Legal Management Forum pretende servir de inspiración a despachos y empresas, compartiendo la experiencia de expertos de todo el mundo.
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