Carlos B Fernández. Los directores de las asesorías jurídicas de las principales compañías internacionales (General Counsel o GC, en denominación anglosajona) prefieren contratar con pequeños despachos externos en vez de con las grandes firmas, con cuyos servicios se sienten cada vez más frustrados.
En particular, las empresas consideran que las firmas pequeñas son más innovadoras, cuentan con experiencia más específica y resulta más fácil y rápido contratar con ellas. Sin embargo, a las asesorías internas no les resulta fácil contactar con esos despachos pequeños, porque suelen carecen de relaciones con ellos. Por ello los asesores jurídicos de las grandes compañías confían mayoritariamente en sus redes de contactos personales para seleccionar y contratar a las firmas con las que trabajar en jurisdicciones en las que no están familiarizados, lo que a menudo lleva a que no se elija a las firmas con la mejor experiencia local, sino a las más conocidas.
Estas son algunas de las conclusiones del estudio “
Global Trends in Hiring Outside Counsel
” (Tendencias globales en la contratación de las asesorías jurídicas) realizado por la consultora Globality en colaboración con la prestigiosa publicación británica The Lawyer a partir de una encuesta con más de 300 GC y abogados sénior de empresas con volumen de facturación superior a los 1.000 millones de euros de Europa, América del Norte y Asia-Pacífico.
El informe revela también que la razón de este desajuste no radica en que las asesorías internas estén contentos confiando en sus redes de contactos, sino más bien en que encuentran pocas alternativas obvias a este sistema. Por eso sería deseable un enfoque más sofisticado y basado en datos para identificar y contratar con estas firmas (a las que no define exactamente pero entre las que que incluyen a aquellas con menos de 200 abogados).
¿Cómo eligen despacho externo las asesorías internas?
De la encuesta resulta que los criterios más relevantes para las asesorías internas a la hora de contratar a un despacho externo son su experiencia en el sector, seguido de su experiencia previa de trabajar con la empresa y de la experiencia de los socios en la materia objeto del contrato.
Paradójicamente, la mayoría de estas empresas reconoce que no están seleccionando a las firmas externas conforme a estos criterios. En concreto, según el informe la mayoría de empresas elijen a los despachos externos con los que trabajan en función de sus conexiones personales, en lugar de aplicar una evaluación racional para determinar cúal es el más adecuado para el trabajo que necesitan. Más de dos tercios (68%) de los directores encuestados reconocieron que eligen los despachos con los que contratan en función de sus relaciones anteriores o por referencias de red de contactos o de un abogado externo. Solo el 20% de las empresas suelen confiar en métodos de selección más allá de su propia red de contactos.
Según los autores del informe, es importante tener en cuenta que los GC no utilizan estos métodos obsoletos para identificar bufetes de abogados porque sean resistentes al cambio, pues los datos de la encuesta y las entrevistas realizadas para esta investigación revelan que están abiertos a métodos más estratégicos. El problema es la percepción de falta de herramientas o servicios adecuados para ello.
Como indica uno de los encuestados "para mercados con los que no estamos familiarizados dependemos del boca a boca, porque esa es la única forma en que podemos obtener el mejor bufete de abogados", "sabemos que esto no es ideal, añade, pero es el mejor método que tenemos".
Las empresas prefieren las firmas pequeñas
Pero ¿por qué las empresas migran cada vez más a firmas de menor tamaño? La razón principal es porque consideran que los despachos más pequeños frecen un mejor servicio al cliente (según un 71% de los encuestados), y alrededor del 40% de los encuestados porque son más innovadoras, resulta más fácil y rápido contratar con ellas y tienen más experiencia.
Como consecuencia solo el 6% de los encuestados dice no estar satisfecho con los servicios prestados por las firmas pequeñas, lo que significa un porcentaje tres veces menor que el 19% que señala la misma sensación con los servicios que brindan las firmas de mayor tamaño.
En concreto, la principal fuente de frustración cuando las empresas contratan con despachos de abogados de gran tamaño son los altos precios (en un 80% de los casos), seguida, más de lejos por la falta de transparencia en los precios (33%); la falta de participación de un abogado sénior (33%); la ausencia de innovación ofrecida (30%), así como por la calidad del trabajo y el servicio al cliente
En paralelo muchos entrevistados destacaron que en muchos mercados locales las firmas pequeñas han aumentado significativamente su nivel de servicio en los últimos cinco años. Además de poseer áreas específicas de especialización que las empresas más grandes no poseen, es mucho más probable que los abogados de las empresas más pequeñas hagan un esfuerzo adicional para servir a sus clientes.
Como señala el abogado principal de una compañía canadiense, "si necesitamos asesores externos en algún lugar como África, no vamos a utilizar una gran empresa", porque "es bastante costoso usar algunas de las grandes firmas especialmente para asuntos muy pequeños. Para nosotros es más fácil y menos costoso usar una empresa más pequeña".
Tecnología para encontrar firmas externas
Según varios de los encuestados, la contratación de servicios legales sigue siendo una actividad subjetiva y basada en la personalidad de las partes. Sin embargo, si los clientes tuvieran acceso a una tecnología que pudiera ayudarles a obtener los proveedores legales adecuados a sus necesidades, fuera de sus redes inmediatas, se les ofrecería una excelente oportunidad para trabajar con empresas que son más innovadoras y poseen la experiencia adecuada en el mercado.
Por eso, como señala uno de los encuestados, "sería muy útil disponer de una tecnología que permitiera encontrar o recomendar abogados en ubicaciones no conocidas, al igual que una tecnología que permitiera publicar solicitudes de asesoramiento por el que las firmas de abogados pudieran pujar". "Pero, por supuesto, añade, esto tendría que hacerse en combinación con un toque personal o con recomendaciones de otros usuarios del servicio”.
De esta manera surge la importancia del uso de los datos para estos procesos de selección "Puedo ver el proceso de encontrar una nueva firma de abogados para trabajar con convertirse en un proceso más basado en datos, particularmente en mercados emergentes", agrega el Asesor General de una compañía industrial internacional. "Si un algoritmo puede reducir una lista de 20 empresas a tres, entonces tiene mi voto".
Y si bien los encuestados no lo clasificaron como una de sus principales prioridades, a menudo mencionaron que les gustaría disponer de tecnologías que automaticen los procesos de solicitud de propuestas y administren los procesos de pago. Curiosamente, concluye el informe, los participantes en esta investigación generalmente estaban más entusiasmados con este tipo de tecnologías que con las soluciones más innovadoras que ofrecen las firmas de abogados, como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático (machine learning).