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Las nuevas tecnologías traen consigo ...

Las nuevas tecnologías traen consigo nuevas oportunidades comerciales para los despachos de abogados

  • 6-6-2018 | Wolters Kluwer
  • Seguimos entrevistando a abogados y profesionales de distintos despachos, con el ánimo de compartir experiencias y conocer, de primera mano, cómo afrontan el cambio que está experimentando el sector legal.

Hablamos en esta ocasión con Ana Gómez, responsable del área Laboral de Mariscal Abogados y primera mujer que preside la Asociación Nacional de abogados laboralistas (ASNALA).

Al visitar la página web de Mariscal, llama la atención la existencia de tres departamentos internacionales: el alemán, el anglosajón y el francés, creados para satisfacer las necesidades del cliente internacional, por el que apuesta el despacho, en su ánimo de ofrecer soluciones integrales.

Por otro lado, la tecnología aplicada al servicio legal está muy presente en la actividad diaria del bufete, tanto en su gestión interna como de cara al cliente.

1. Mariscal Abogados es una firma que cuenta con un Departamento interno de marketing y comunicación. ¿Nos podrías contar cómo ha ayudado al despacho en los últimos años la implementación de estas acciones?

El fundador del despacho, Miguel Mariscal, ha sido desde siempre un firme defensor de la importancia de un departamento de marketing y comunicación. A fin y al cabo estamos hablando de un departamento de desarrollo de negocio.

A nivel interno el departamento de la firma ha logrado afianzar la marca “Mariscal & Abogados” en los mercados extranjeros, así como introducir el canal digital como canal de entrada de clientes.

2. ¿Ha notado el despacho un cambio en los hábitos de consumo de servicios legales por parte de los clientes?

Sí, por supuesto. Como en cualquier otro ámbito de la vida, los hábitos de consumo de los usuarios de servicios legales pasan también por las nuevas tecnologías.

3. ¿Cuáles crees que son las características que busca hoy en día un empresa de su abogado o despacho, hablando de un servicio recurrente?

Sin duda, aparte del conocimiento técnico de la materia que se sobreentiende, una conectividad plena, que incluye el recurso de herramientas tecnológicas, espera respuestas inmediatas y eminentemente muy prácticas.

4. La firma cuenta con distintos departamentos internacionales: el alemán, el anglosajón y el francés. ¿Cuál es el objetivo que persigue el despacho con la creación de estos departamentos?

Los departamentos alemán, anglosajón y francés de la firma, en línea con el espíritu del despacho, nacen para ofrecer un servicio y una atención personalizados a clientes de habla extranjera.

Se trata de acercarnos a los clientes de la mejor manera posible, que para nosotros es haciéndolo en su mismo idioma. Los departamentos internacionales alemán, anglosajón y francés son una muestra más del esfuerzo de la firma por adaptarse a las necesidades de la clientela extranjera.

5. El despacho ofrece servicios legales en un nutrido número de áreas de especialización. ¿Fomenta el despacho la venta cruzada de alguna forma? ¿Cuál es vuestra experiencia en este tipo de venta?

Sí, el despacho es partidario de conocer a fondo al cliente para poder ofrecerle aquellos servicios que necesita. Qué duda cabe que sólo conociendo la imagen global del cliente somos capaces de ofrecerle mejores soluciones adaptadas a su casuística.

La experiencia nos demuestra que la base de una venta cruzada reside en haber dado previamente un buen servicio al cliente. Es decir, la fidelización de clientes son la base de cualquier venta cruzada.

Por otro lado, la venta cruzada también nos permite a ambos, cliente y despacho, incrementar nuestro poder de negociación y resulta por lo tanto beneficioso para ambos.

6. ¿Cómo afronta el despacho la organización comercial y la prospección de nuevos clientes?

La organización comercial se estructura en base a los tres departamentos internacionales de la firma. Con frecuencia anual se establecen objetivos de viajes, rutas y destinos y frecuencias y mensualmente se revisan las acciones emprendidas. Ello nos permite establecer valoraciones de forma rápida y cambiar las estrategias en caso necesario.

7. ¿Qué cambios crees que experimentará el sector legal en los próximos años?

Creo que nos enfrentamos tanto a un reto tecnológico, como a un reto de gestión, en el que el uso de las nuevas tecnologías y los canales digitales resultan imprescindibles si queremos estar a la altura de las demandas de los nuevos consumidores digitales.

8. ¿Apuesta el despacho por la adaptación de las Nuevas Tecnologías en su día a día? ¿De qué forma?

El despacho viene apostando desde hace tiempo por las nuevas tecnologías. Tanto como activo al servicio del cliente, como herramienta clave para la estrategia de negocio. En la firma, por ejemplo, se trabaja con conexión remota desde hace más de 15 años.

No obstante lo anterior, queda mucho camino por recorrer.

9. ¿Cómo crees que han impactado las nuevas tecnologías en el seno de los recursos humanos de las empresas?¿ ha supuesto algún cambio en el tipo de asesoramiento laboral que demanda el cliente?

La revolución tecnológica está presente en todos los departamentos de la empresa pero sin duda donde han tenido un impacto mayor es en el seno de los recursos humanos, ejemplo de ellos son los portales del empleado, las herramientas donde el trabajador conoce su nómina, registra sus quejas, liquida los gastos, planifica su paquete de remuneración y beneficios, informa de días de vacaciones, y registra su horario. De otro lado, los departamentos de RRHH han experimentado el cambio de las redes sociales que son utilizadas de manera generalizada por los candidatos y trabajadores y que suscita numerosos interrogantes para las empresas.

Y en este contexto demandan del asesor, cuestiones nuevas muy interesantes como son la protección de la intimidad, el secreto de las comunicaciones y la protección de datos. Asimismo, la validez probatoria ante un Tribunal de medios tan usuales por los trabajadores como el WhatsApp por ejemplo o los correos electrónicos.

10. Por último, Ana, ¿qué consejos le darías a esos jóvenes abogados que están afrontando el inicio de sus carreras profesionales en el ejercicio de la abogacía?

Que no renuncien, porque tendrán que esforzarse al máximo para adquirir experiencia práctica. Dicho esfuerzo les acompañará el resto de su carrera profesional porque el abogado debe constantemente adaptarse a los nuevos retos sociales y económicos. Para contrarrestar la parte de sacrificio que ello supone, les aconsejaría que fueran felices y disfrutasen con su profesión, algo que es un básico y que tiene que ver con la actitud de la persona ante la vida en general.

CONCLUSIÓN

Vemos como los despachos de abogados van cambiando su forma de prestar servicios legales, adaptándose a los nuevos hábitos de consumo, otorgándole más importancia a la comunicación con los clientes y anteponiendo el pragmatismo en las soluciones jurídicas ofrecidas.

Las nuevas tecnologías irrumpen con fuerza en la gestión de los despachos, pero también suponen una oportunidad de oro para ofrecer nuevos servicios en materias legales más tradicionales, como en el caso del asesoramiento laboral, tal y como menciona Ana.

Las nuevas tecnologías y los nuevos canales on line, como las redes sociales, traen consigo nuevas necesidades legales en empresas y personas físicas. Es ahora cuando los despachos han de llevar a cabo un fuerte análisis del mercado, y dialogar con sus clientes de cara a poder proveerles de nuevas soluciones legales.

Mariscal, al igual que otros despachos, basa gran parte de su actividad de desarrollo de negocio en la internacionalización, lo que supone un fiel reflejo de la globalización que vivimos actualmente. Los despachos de abogados han de responder de esta forma a uno de los retos que vive la abogacía a día de hoy, ya sea a través de la creación de departamentos internacionales propios, a través de la pertenencia a redes internacionales o mediante la prospección comercial de aliados en determinados países que respondan a la estrategia del despacho.

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