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Los despachos deben saber escoger su ventaja competitiva, definir un plan estratégico y luchar por diferenciarse en el sector

  • 13-7-2018 | Wolters Kluwer
  • Entrevista con Santos Agrela, socio fundador de Procer Abogados, un despacho joven que plantea el asesoramiento legal como un servicio que se ha de adaptar a las nuevas necesidades del mercado y que debe gestionarse como una empresa de servicios.

David Muro. Seguimos entrevistando a abogados y profesionales de distintos despachos, con el ánimo de compartir experiencias y conocer, de primera mano, cómo afrontan el cambio que está experimentando el sector legal.

Hablamos en esta ocasión con Santos Agrela, uno de los socios fundadores de Procer Abogados, un despacho joven ubicado en Málaga, fundado por tres abogados muy emprendedores, que entienden el asesoramiento legal como un servicio que se ha de adaptar a las nuevas necesidades del mercado.

Además de abogados, se consideran empresarios, y tratan de gestionar su despacho como lo que es realmente, una empresa de servicios jurídicos, donde la estrategia, la comunicación, el marketing o la venta se antoja vital para poder destacar sobre la competencia.

Santos, ¿qué es lo que os llevó a montar vuestro propio despacho?

La situación actual genera grandes posibilidades de negocio para los despachos de abogados, pero no siempre repercuten en las aspiraciones económicas de muchos jóvenes profesionales que estamos dispuestos a dedicarnos de lleno a una profesión exigente.

Esto, unido a la visión de que las cosas pueden hacerse de una forma distinta y mejorar aspectos tradicionales de la abogacía, fue lo que nos empujó a tomar esta decisión.

¿Cuáles son los principales inconvenientes que os encontrasteis a la hora de montar el despacho?

En un primer momento puede parecer que cuestiones como el nombre, el lugar o el logotipo son las decisiones más importantes. Sin duda, estas tienen un componente emocional relevante y la imagen corporativa a medio plazo tendrá consecuencias pero más allá de ello, asimilar que cualquier organización por pequeña que sea, requiere una disciplina interna que facilite el funcionamiento en equipo, fue el primer reto que encontramos.

Entendemos que las bases de un despacho son fundamentales para el desarrollo del mismo en el futuro, por lo que no dudamos en buscar herramientas de gestión interna y asesoramiento profesional en cuestiones de comunicación y marketing.

Este último aspecto es muy relevante porque, si bien es cierto que al emprender notas un pico de volumen de trabajo que posiblemente sea superior al de los meses siguientes, esto puede deberse al “efecto llamada” que supone haber iniciado la profesión por libre, pero una vez has contactado con tu círculo más cercano, las recomendaciones tardan en surtir efecto y se hace necesario buscar fuentes de marketing alternativas.

¿Cómo ven tres jóvenes abogados el sector legal en la actualidad? ¿crees que está cambiando tanto como se dice?

El sector legal no es ajeno a los cambios que todos los ámbitos están experimentando. El tiempo y el conocimiento son dos de los factores más relevantes para un abogado y las nuevas herramientas tecnológicas son, en ese sentido, nuestras grandes aliadas.

Por otro lado, los abogados siempre hemos presumido de ser una profesión liberal, que, sin embargo, aún está limitada en aspectos fundamentales como pueda ser la publicidad, pues aunque se hace, todavía es mal vista por muchos compañeros.

Entendemos que la publicidad, como instrumento que da a conocer el valor añadido que un despacho aporta, no es negativa en si misma siempre que respete unas normas básicas.

Si bien es cierto que hay áreas de trabajo más innovadoras relacionadas con nuevas tecnologías, el principal volumen de trabajo en el sector legal, los problemas cotidianos, no han cambiado tanto, a diferencia de la forma de ver la profesión que si ha experimentado una transformación en su entendimiento y en su desarrollo incrementando la eficiencia y la inmediatez en la comunicación y en las fuentes de información.

¿Cómo afrontáis el desarrollo de negocio en la firma?

La función del profesional con dotes comerciales es esencial, pero esto debe ir acompañado de un plan estratégico. Si bien apostamos por un despacho multidisciplinar que pueda dar un asesoramiento completo y de calidad a nuestros clientes, la especialización es también necesaria para ser un referente en determinado sector.

Igualmente el desarrollo de negocio, debe ir acompañado de una organización interna que permita seguir dándole al último cliente que cuente con nosotros, la misma cercanía y profesionalidad que al primero que llegó e inició una cadena de recomendaciones.

¿Qué ventajas competitivas resaltarías de un despacho joven en relación a despachos más tradicionales?

El cliente busca la misma cercanía que tiene en el resto de servicios de los que es usuario. La transparencia y la accesibilidad tanto a su información como a los profesionales que le asisten, cada día gana más valor, y despachos más tradicionales no están mentalizados a que la profesión de abogado debe adaptarse a estas necesidades.

No hay duda de que este tipo de despachos seguirán teniendo un nicho de mercado que demande la prestación de servicios como ha venido haciéndose siempre, pero solo hace falta mirar cómo determinados sectores de actividad que han venido funcionando igual durante los últimos 25 años, han visto como un servicio prestado de forma similar pero con mayor valor añadido ha supuesto una competencia a tener en cuenta, contra la que no se puede luchar desde una postura defensiva, sino reactiva, ajustando el servicio a las demandas de los clientes.

¿Qué tres características fundamentales crees que ha de tener un abogado a día de hoy?

Hay características que deben presuponerse, como la profesionalidad y unos conocimientos adecuados y actualizados de las materias que se aborden, pero más allá destacaría las siguientes:

Transparencia: entiendo que es aplicable a los clientes y al equipo con el que trabajas. La confidencialidad y prudencia que nuestro trabajo exige, no debe estar reñida con la transparencia. El cliente debe ser consciente en todo momento del estado de su asunto y el despacho debe darle la posibilidad de acceder a cada avance que se produzca.

Esto mismo es aplicable al equipo con el que se trabaja, ya que la transparencia genera confianza y da lugar a mantener un ambiente de trabajo cercano y colaborador.

Eficacia: la lentitud con que se desarrollan determinadas gestiones o procedimientos, no puede suponer la excusa perfecta de cara al cliente. Es evidente que determinados asuntos se enquistan y se complican, pero nuestro trabajo ha de ser con la máxima calidad, también el de ser los impulsores del encargo.

Accesibilidad: El trato con el cliente debe ser cercano y los medios que actualmente pone la tecnología a nuestra disposición deben ser utilizados. Ello no implica que debamos perder las formas o dejar de lado cuestiones básicas como la conciliación con la vida privada y el tiempo libre, pero no debemos olvidar que la confianza es la base de la relación con el cliente y un acceso directo con el profesional facilitará el entendimiento y el buen hacer.

¿Cómo os organizáis para gestionar las distintas parcelas del despacho? Financiera, documental, ventas, etc.

En primer lugar aplicando un término común en derecho, “la buena fe”. La colaboración en un despacho es esencial y saber que todos tenemos la misma implicación es una garantía, aunque sabemos que con ello no es suficiente.

Por ello, podría decirse que cada uno de los miembros asume la responsabilidad de gestionar determinadas tareas, aunque las decisiones son tomadas por mayoría.

¿Es la tecnología uno de los motores de vuestro despacho? ¿Cómo la usáis?

Desde el primer momento tuvimos claro que tener una página web era esencial. Es el escaparate de aquellos negocios que no están a pie de calle y que pretenden darse a conocer a potenciales clientes.

En este sentido, colaboramos con diferentes plataformas haciendo publicaciones periódicas, al igual que pretendemos enriquecer nuestro blog con artículos fáciles de entender para quien busca información sobre cuestiones legales que le interesen.

Relacionado con lo anterior están las redes sociales, centrándonos en Linkedin y Twitter, la primera por motivos más profesionales y la segunda por la difusión que puede brindarnos.

Por último, una herramienta de gestión de despacho en la nube con app móvil, ha sido imprescindible para mejorar nuestro funcionamiento. Facilita el acceso a la documentación colaborando entre compañeros, accesibilidad desde cualquier lugar y siempre con la garantía de que los datos están seguros.

¿Qué resaltan las pymes a las que asesoráis en relación a vuestros servicios?

Somos su equipo de confianza. Aprecian la cercanía y sencillez con la que explicamos lo que hacemos. Nadie imagina ir a una tienda de bicicletas, y salir habiéndose comprado una sin saber para qué sirven las ruedas o el manillar, y en ese sentido los abogados tenemos mucho por hacer.

La confianza que da saber exactamente qué es lo que el cliente está contratando, cuál es la estrategia a seguir, dónde empieza y donde acaba, el precio final del servicio y cuáles son los problemas que podemos encontrar por el camino, requieren de una gran profesionalidad, pues la transparencia es máxima y cualquier fallo es percibido por el cliente, pero así es como entendemos la abogacía en su fase extrajudicial y judicial.

Habiendo vivido en primera persona la constitución de un despacho y el desarrollo de una marca, ¿qué le aconsejarías a esos abogados que se están pensando formar su propio bufete?

El empleo razonable de los recursos de los que dispongan, priorizando no aquellas cuestiones que les aporten mayor bienestar a ellos, sino a los clientes y a la marca.

La inversión en el ego pocas veces reporta beneficios, por lo que en una primera fase es innecesario tener un despacho individual para cada uno de los miembros, membretes en cada folio o el último modelo de fotocopiadora.

La situación del despacho en un lugar accesible y visible para los clientes, un espacio cómodo donde atenderles, y un buscar asesoramiento profesional en aquellas materias en las que creemos saber pero que realmente conllevan una gran dedicación como es el marketing.

CONCLUSIÓN

Nos encontramos en esta ocasión a un despacho joven y con muchas ganas de demostrar que la excelencia jurídica y una nueva forma de entender el asesoramiento legal no están reñidas.

Las nuevas tecnologías centran gran parte del interés de estos abogados a la hora de gestionar su despacho, definiéndola como una aliada que no hará otra cosa sino rentabilizar las dos variables con las que trabaja un abogado en su día a día: el tiempo y el conocimiento.

En primer lugar, un abogado ha de saber rentabilizar su tiempo, contar con soportes que le ayuden a llevar a cabo un asesoramiento legal de calidad hacia sus clientes, pero optimizando recursos.

La gestión del conocimiento, la adaptación de un CRM (Customer Relationship Management) que le ayude a organizar su base de clientes, la potenciación de la comunicación fluida con clientes, o el desarrollo de una estrategia on line a través de canales como el marketing de contenidos, las redes sociales o el posicionamiento orgánico en internet son factores imprescindibles, a tener muy en cuenta, si un despacho quiere mantenerse vivo a día de hoy y poder optar a determinados nichos de mercado.

¿Dónde radica el éxito para un despacho joven que ha de luchar con marcas ya consolidadas en el mercado? Desde mi punto de vista, y presuponiendo siempre una excelente calidad técnica en las materias de especialización escogidas, la base de todo es la estrategia. Saber definir y escoger tu ventaja competitiva, definir un plan estratégico y luchar por una diferenciación real en el sector que te genere visibilidad y poder de atracción hacia el público objetivo seleccionado.

Por supuesto, todo lo anterior no será posible si el despacho no entiende que los tiempos cambian, y que los consumidores de servicios legales, al igual que en otros sectores, adaptan sus hábitos de consumo. Para ello, las nuevas tecnologías, el marketing, la comunicación y una estrategia definida de desarrollo de negocio, son herramientas que están al alcance de la mano de todos, siempre que seamos capaces de levantar la cabeza y dedicar tiempo de calidad a analizar el mercado.

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